メーカー販売からのキャリアチェンジ「先々の安定性が魅力」

ー 安部さんのこれまでのキャリアをお聞かせください。

安部：以前は、下着メーカーで営業部長を務めていました。『リハプライド』との出会いは、経営者の集まりでリハコンテンツの山下社長とお会いしたことがきっかけです。介護事業は未経験でしたが、以前から興味があり、船橋の本社を見学させてもらいました。
一緒に見学した当社の取締役に、「『リハプライド』事業の営業を担当してくれるなら、新規事業として取り組みたい」と誘われ、キャリアチェンジを決意しました。

ー 介護事業という未経験の領域への挑戦。どのような不安がありましたか。

安部：この仕事を始めるにあたって考えたのは、日本の人口事情です。今後も高齢化が進むなか、若い女性を顧客とした下着販売よりも高齢者をターゲットとする介護事業の方が将来性がある。
前職では、売り上げをゼロから積み上げ、毎月、何十億という数字をつくり続けなければならない厳しさがありましたが、介護事業には介護保険制度があり、数カ月から数年にわたって利用者様の継続的な利用が見込めます。成功するイメージが浮かび、全くと言っていいほど不安は感じませんでした。
また、介護が日本の大きな社会問題になるなかで、寝たきりの高齢者を増やさない取り組みに貢献できる、いい仕事だと感じたことも決め手の一つです。

ー 売上利益に関して、どのようなイメージを描いたか教えてください。

安部：収益モデルが確立されている事業なので、1店舗で大きな利益を得ようとすると構造的に難しいものの、2店舗を軌道に乗せれば、年間で数千万単位の利益が得られます。それを継続すれば利益も積み上がり、長期的な安定収益につながる点が魅力です。

エリア特性に沿った開業戦略で多店舗運営に成功

ー 開業後に苦労したことがあれば教えてください。

安部：介護関連の用語や病名がわからず、最初は必死に調べながら運営しました。また、業界を問わず、人材採用や育成は重要な組織課題ですが、『リハプライド』の仕事に興味を持って入社してくれた人は、入社後も安定して働いてくれる傾向があり、定着率の向上につながっています。

ー 現在2店舗の運営が順調に進んでいらっしゃいます。多店舗の運営を軌道に乗せる秘訣を教えてください。

安部：開業するエリアの特性を理解することが重要です。例えば、リハビリ施設や介護施設が不足している地域では利用者様を集めやすい一方で、スタッフの数とのバランスを考慮しながら集客する必要があります。当社でも、一時的に利用者様が増えすぎてスタッフに負荷がかかる場面がありました。
逆に、高齢者も施設も多い地域では利用者様の獲得競争が激しくなるため、『リハプライド』の知名度を高めることが求められます。特に、ケアマネジャーとのつながりを増やし、利用者様をご紹介いただく関係づくりが欠かせません。ただ、人脈さえ築くことができれば、安定的に利用者様にお越しいただける状態をつくれます。
立地や競合・市場環境を踏まえた営業活動とスタッフの確保、その先の店舗拡大の計画を視野に入れることをおすすめします。

介護事業のニーズの高まり「不安より成功のビジョンを」

ー 今後の展望についてお聞かせください。

安部：現在、運営している2店舗はどちらもほぼ満員に近いため、さらなる店舗展開も視野に入れています。ただ、その実現には、現在の店舗運営から私が完全に離れられる環境を整えることが不可欠です。1年後の実現を目指して社員の育成を進めます。

ー 加盟を検討されている方へのアドバイスをお願いします。

安部：個人的には、絶対にやるべきだと思います。団塊の世代の後期高齢者入りを迎える2025年問題の只中で介護事業への需要は高まり、他業種と比べても安定性は高まっています。
介護事業ならではの課題はありますが、他業種の困難を経験したことがあれば、大きな障壁にはなりません。開業資金や回収期間を慎重にシミュレーションし、不安より成功へのビジョンを持って進むことをおすすめします。
実際に、『リハプライド』を10店舗近く展開して年間で億単位の売り上げを達成している企業もあるので、多店舗展開を視野に入れれば、大きな成長と収益拡大も十分に可能です。

エネルギー事業の代替に「有力な選択肢」

ー 『リハプライド』に加盟を決めたきっかけを教えてください。

伊藤：本業のエネルギー事業の関係先から、『リハプライド』を紹介いただいたことがきっかけでした。気候変動や原油価格の高騰など、さまざまな影響で業界を取り巻く環境が変わり、従来のエネルギー事業だけでは先行きが不透明。新たなビジネスモデルを模索するなかで、「将来性があり、代替事業として有力な選択肢になる」と、『リハプライド』の提案を受けました。
「それならば」と、当社の経営陣が事業説明会に参加したところ、「素晴らしい事業だ」「ぜひ加盟したい」と、非常に高評価だったんです。私自身も『リハプライド』で成功している事業所を訪問し、リハコンテンツの山下社長の理念に賛同して加盟を決めました。

ー 介護事業への参入について、どのようにお考えでしたか。

伊藤：健康や介護に関わる事業分野には将来性を感じていた上に、「誇りを持ってできる仕事」だと語る山下社長の言葉に共感し、「ぜひ、参入したい」と、思いました。
介護事業の実態も知らなければ、“予防介護”や“パワーリハビリ”もわからない。でも、介護を「人の思い」や「優しさ」で成り立たせるのでなく、科学的なアプローチで最先端のマシンを使って介護を実践する点に、介護への光のようなものを感じました。

「試行錯誤の連続」を乗り越え、運営体制が安定

ー 開業の際、どのような困難がありましたか。

伊藤：開業当初は、試行錯誤の連続でした。未経験の事業とあって、事業所の立地の選定から人材確保まで手探りで進むような状態。利用者様を集客するにもガソリンスタンドとの勝手の違いに戸惑い、リハコンテンツさんに相談しながら、なんとか開業にこぎつけました。
なかでも、特に大切なのが施設長の人選です。例えば、当初は、資格重視で施設長を選定しましたが、運営を進めるうちに実感したのは、資格以上にリーダーシップやマネジメントスキルの必要性。
また、デイサービス＝「お預かり」という認識が根強く、介護業界経験者ほど“パワーリハビリ”の新しいアプローチに馴染めない人も多いんです。スタッフの意識改革を進めながら1年ほどかけて体制を整えました。

ー 具体的に、どのようなプロセスで事業を安定させましたか。

伊藤：本部の担当者による面接の同席などのサポートを受けながら、人員の入れ替えや組織体制の見直しを繰り返しました。特に、施設長の存在は大きく、現施設長は、スタッフをマネジメントしてケアマネジャーとの関係構築を進め、着実に利用者様を増やしてくれています。
また、施設長ともう1名のスタッフ、そして私の3名で介護の資格を取得し、業界への理解を深めたことも一因です。知識を得た上でスタッフの教育に注力し、介護の質を高めることで利用者様やケアマネジャーの信頼を得るまでに至りました。

ー 介護業界特有の難しさを実感したエピソードがあればお聞かせください。

伊藤：他の事業との大きな違いは、利用者様ご本人がデイサービスを選ぶ仕組みではなかったことです。ガソリンスタンドのように、広告やキャンペーンを打てばお客様が増えるわけではなく、ケアマネジャーを通じた紹介が主流です。つまり、ケアマネジャーとの信頼関係が不可欠。
開業当初は、こちらも未熟な上にケアマネジャーも“パワーリハビリ”を知らない方が多く、「お試しで」と、紹介される利用者様と『リハプライド』がマッチせずに、思うように効果が出せない時期もありました。
利用者様の状態の改善とケアマネジャーとの信頼関係が、このビジネスのポイントです。

介護の先の「理想の暮らし」「目標」を育む

ー 利用者様とのかかわりで、印象に残るエピソードがあれば教えてください。

伊藤：ある利用者様が、「また、ゴルフをやりたい」と、目標を掲げて通われていたんです。その方は通常であればゴルフをするのは難しい状況でしたが、トレーニングを重ねるうちにゴルフを再開できるまで回復されました。ご本人も大変喜ばれ、「目標を達成する喜び」を提供できたことに、この仕事の大きな意義を感じました。
介護とは、単なる「お世話」や「お預かり」と思われがちですが、長年通ってくださる利用者様のなかには、「ここに通い続けることが人生の目標」と、お話しくださる方もいらっしゃいます。地域に根ざした施設として、利用者様の人生に寄り添えることが何よりの誇りです。

ー 加盟を検討している企業様へアドバイスをお願いします。

伊藤：介護事業を成功させることは簡単ではありませんが、価値のあるサービスを提供できれば、求められる市場であることは間違いありません。
業界特性を理解した上で、ケアマネジャーとの信頼関係を築きながら、利用者様ご自身の目標を大切に、長期的に取り組む姿勢が重要です。